Định giá upsell theo giá đêm thật để không bao giờ bán rẻ

Phần lớn chủ homestay đặt giá upsell một lần rồi để đó. Trả phòng muộn 200.000đ, nhận phòng sớm 150.000đ, xong. Cách này đơn giản và chạy ổn được vài tuần. Rồi mùa cao điểm đến, giá phòng tăng gấp đôi, và cùng mức phí trả phòng muộn đó bỗng thành món hời vào đúng cuối tuần đông khách nhất năm.

Cách sửa là định giá upsell theo chính đêm mà nó sử dụng, không theo một con số bạn chọn từ mấy tháng trước. Bài này hướng dẫn định giá upsell cho homestay từng bước: vì sao phí cố định bán rẻ, cách tính theo phần trăm giá đêm, ví dụ cụ thể mùa thấp điểm và cao điểm, cách làm tròn hợp lý, mức khác nhau cho từng phòng, và nên giảm bao nhiêu khi khách ở thêm đêm.

Vấn đề của giá upsell cố định

Phí cố định bỏ qua giá trị thật của khoảng thời gian đó. Trả phòng muộn dùng vài tiếng của một căn phòng đằng nào cũng bỏ trống, nên giá trị của nó thay đổi theo đêm đó.

Giả sử homestay của bạn ở Đà Lạt có giá 800.000đ một đêm vào mùa mưa và 1.600.000đ dịp Tết. Phí trả phòng muộn cố định 200.000đ sẽ là:

• 25% giá đêm vào mùa thấp điểm, hợp lý.
• Khoảng 12% giá đêm vào dịp Tết, quá rẻ cho một buổi chiều vào đúng tuần đông khách nhất.

Chiều ngược lại cũng xảy ra. Nếu đặt phí theo mùa cao điểm, khách mùa thấp điểm thấy một mức giá không cân xứng với phòng. Họ từ chối, và phòng vẫn trống.

Tính theo phần trăm giá đêm

Cách đơn giản nhất là biểu diễn mỗi lời mời thành một phần của giá đêm mà nó liên quan:

• Trả phòng muộn: phần trăm của đêm khách rời đi, vì đó là căn phòng bạn giữ lại không cho khách sau.
• Nhận phòng sớm: phần trăm của đêm trước ngày khách đến, vì đó là đêm phòng bỏ trống.
• Thêm một đêm: giá của chính đêm đó, trừ một khoản giảm nhỏ.

Mức khởi đầu hợp lý là khoảng 10% giá đêm cho nhận phòng sớm, khoảng 25% cho trả phòng muộn, và giảm khoảng 10% cho đêm thêm. Đó chỉ là điểm xuất phát. Thị trường, cách bạn tổ chức dọn phòng và khách của bạn mới quyết định con số cuối cùng.

Vì giá đi theo giá đêm, nó tự tăng vào mùa cao điểm và tự giảm vào tuần vắng khách mà bạn không cần sửa.

Giá trả phòng muộn, nhận phòng sớm và thêm đêm: ví dụ cụ thể

Bảng dưới dùng giá ví dụ cho một homestay ở Đà Lạt. Đây chỉ là minh họa, không phải mức đề xuất cho căn của bạn.

Cùng một quy tắc cho ra mức giá hợp lý ở cả hai mùa. Khách tháng Chín trả một khoản nhỏ. Khách dịp Tết trả mức giá tương xứng với nhu cầu tuần đó.

Ở Phú Quốc hay Hội An, giá đêm khác nhưng cách tính giống hệt. Villa 2.500.000đ một đêm thì trả phòng muộn 25% là 625.000đ.

Làm tròn thành con số dễ đọc

Không ai muốn trả 287.500đ. Hãy làm tròn mọi mức giá trước khi gửi.

• VND: làm tròn ít nhất đến 5.000đ. Với số lớn hơn, tròn 10.000đ hoặc 50.000đ còn dễ đọc hơn. Ví dụ 25% của 1.150.000đ là 287.500đ, gửi 290.000đ.
• USD: số nguyên.
• Đừng bao giờ làm tròn về 0. Với phòng giá rất thấp, 10% có thể là con số quá nhỏ. Nếu kết quả trông vô lý, tăng tỷ lệ cho phòng đó hoặc bỏ qua lời mời.

Vài nghìn đồng chênh lệch không ảnh hưởng gì với khách, nhưng một con số gọn gàng cho thấy bạn đã cân nhắc.

Mỗi phòng một tỷ lệ

Một tỷ lệ cho mọi phòng là khởi đầu tốt, nhưng các phòng không giống nhau.

• Căn lớn có hồ bơi dọn lâu hơn. Trả phòng muộn làm đội dọn vất vả hơn, nên tỷ lệ cao hơn là hợp lý.
• Phòng nhỏ dọn nhanh có thể lấy tỷ lệ thấp hơn mà vẫn đáng.
• Phòng hay bán được phút chót nên giảm ít khi thêm đêm, hoặc không giảm.
• Phòng hay bỏ trống có thể giảm nhiều hơn một chút khi thêm đêm, vì đêm trống không mang lại đồng nào.

Xem phòng nào kín, phòng nào hay trống, rồi đặt tỷ lệ của từng phòng cho phù hợp.

Khi nào nên giảm giá đêm thêm, và giảm bao nhiêu

Một đêm thêm cho khách đang ở giúp bạn bớt một lượt dọn phòng và một lần đón khách. Đó là lý do giảm nhẹ là hợp lý. Đó không phải lý do để cho không.

• Bắt đầu với mức giảm khoảng 10%. Như một lời cảm ơn, không phải xả hàng.
• Đừng giảm khi đêm đó dễ bán. Dịp lễ 30/4 hay 2/9, mời với giá đủ hoặc không mời.
• Chỉ giảm sâu hơn khi đêm đó đã sát và vắng. Nếu đêm mai vẫn trống và không có động tĩnh gì, giảm thêm một chút còn hơn để trống. Hãy định trước mức sàn để không trượt dần xuống mỗi lần.
• Tránh giảm mạnh. Giảm sâu dạy khách lần sau chờ khuyến mãi.

Xem lại giá mỗi mùa

Tính theo phần trăm giúp bạn không phải sửa giá hàng tuần, nhưng vẫn nên kiểm tra vài lần một năm.

Santara AI định giá upsell thế nào

Upsell của Santara AI dùng đúng cách này. Mỗi mức giá là phần trăm của giá đêm đang chạy trên lịch cho đêm liên quan: đêm ngày trả phòng với trả phòng muộn và thêm đêm, đêm trước ngày đến với nhận phòng sớm. Khi bạn đổi giá phòng, lời mời đổi theo.

Mặc định là 10% giá đêm cho nhận phòng sớm, 25% cho trả phòng muộn và giảm 10% cho một đêm thêm. Bạn đặt một lần cho cả không gian làm việc trong phần Bán thêm → Cài đặt, và phòng nào cũng có thể có cài đặt riêng. Giá được làm tròn hợp lý theo từng loại tiền, ví dụ đến 5.000 với VND và IDR, không bao giờ bị làm tròn xuống 0, và không bao giờ đưa ra mức giá 0.

Tin nhắn gửi khách bắt buộc có giá, và trình soạn có các nút chèn tên khách, giá, giờ đề xuất, tỷ lệ phần trăm và tên chỗ nghỉ, kèm bản xem trước trực tiếp. Bạn xem lại mọi lời mời trước khi gửi, không có gì tự động gửi đi. Về thời điểm mỗi lời mời xuất hiện và cách canh giờ, xem bài Cơ hội bán thêm đang nằm trên lịch của bạn.

Câu hỏi thường gặp

Đọc tiếp

• Cẩm nang nhắn tin với khách: 10 khoảnh khắc quyết định điểm đánh giá
• Cách chọn phần mềm quản lý villa cho 1–20 căn
• Ngày dọn phòng không rối: hệ thống dọn dẹp cho 5 đến 50 căn

3 tháng đầu miễn phí.